Психологические ошибки трейдеров: как с ними бороться

Именно на своих оплошностях мы учимся, но в трейдинге каждая ошибка может стоить реальных денег. Вместе с психологом разбираемся, какие убеждения подталкивают новичков совершать ошибки на фондовом рынке - и что с этим делать. Александр Петроченко, психолог, инструктор эффективного трейдинга Учебного центра БКС

Почему ты получил двойку

Фондовый рынок — вроде лакмусовой бумажки, где последствия вслед за действием приходят очень быстро. Здесь выявляются поведенческие модели, которые человек в жизни не всегда осознает и замечает. Кроме того, поведение является результатом наших убеждений. Например, у человека сложилось убеждение, что успех на фондовом рынке — это результат тяжелого труда. Он начнет свой путь с изучения профессиональной литературы, будет анализировать, делать выводы.

А у другого есть убеждение, что успех на рынке — это результат везения. Поступки у него будут соответствующие: он будет действовать импульсивно.

У каждого человека есть несколько нейролингвистических уровней, на которых он оценивает происходящие события:

• уровень внешнего окружения
• способностей
• ценностей
• идентичности.

Допустим, школьник плохо написал контрольную. Учитель может ему сказать: «Ты получил плохую оценку, потому что тебя отвлекали». Так он сошлется на внешнее окружение. Или же: «За контрольную два, потому что математика для тебя не важна», — это отсылка на уровень ценностей. Или самый жесткий уровень, когда преподаватель заявляет: «Ты получил двойку, потому что глупый», — отсылка к уровню идентичности.

Все ситуации, в том числе и на фондовом рынке, каждый человек воспринимает в зависимости от того, как у него внутри эти уровни выстроены. Допустим, трейдер боится быть неудачником — это отсыл к его идентичности.

Вкупе с убеждением «торговля на рынке — это везение» мы получаем человека, который без плана и конкретной цели пытается сделать все, чтобы не стать неудачником: не выходит вовремя из сделок или, наоборот, хватается за все подряд, пытаясь не упустить удачу. Самая главная ошибка трейдеров в убеждении, что чем дольше торгуешь — тем быстрее научишься. Это не так. Если воспроизводится одна и та же ошибка, она, наоборот, закрепляется.

Основные ошибки и способы их решения

FOMO — синдром упущенной выгоды

Человек боится пропустить событие или выгодную возможность, из-за этого он постоянно находится в стрессе, мечется между сделками и очень расстраивается, если упускает какой-то шанс получить прибыль. Если рассматривать эту проблему с точки зрения уровней, со стороны собственной идентичности он боится показаться неуспешным, и единственный показатель этого — прибыль. Если брать внешнее окружение, трейдеру страшно пропустить событие, которое сделает его успешным.

Что делать. Важно обозначить для себя, что успех — это когда ты последовательно придерживаешься намеченного плана, а не попытки заработать как можно больше. Достигайте конкретную цель, которую вы поставили перед собой.

Человек передвигает выставленный стоп-лосс

У каждого свое понятие значимой суммы. Для кого-то 10 тыс. руб. — это много, а для кого-то 1 млн — несущественно. И вот представьте человека, который поставил себе стоп-лосс, но понимает, что если тот сработает, существенная конкретно для него сумма будет потеряна, то есть он зафиксирует убыток. И тогда он решает чуть-чуть отойти от плана, передвинув стоп-лосс. И в это время рынок вдруг идет в его сторону — трейдер либо выходит в безубыток, либо даже какие-то три копейки плюсом получает. Он радуется, и это событие закрепляет поведенческую модель, что стоп-лосс можно двигать, если сумма существенная. Трейдер отошел от своего плана и изменил свое поведение. Почему? Потому что он сместил свою идентификацию в позицию: я успешный, если получил прибыль. Но это неверный подход. Нельзя думать: «любая прибыль — значит, я успешный», «любая просадка — значит, лузер».

Что делать. Необходимо сместить идентификацию: я успешен, если придерживаюсь плана. А если спонтанные решения входят в привычку — это грозит негативными последствиями для трейдера.

Страх вхождения в сделку

Допустим, несколько раз трейдер получает убыток на существенную сумму по стоп-лоссам. И после ему становится страшно, что это повторится. Вроде он видит, что рынок идет в его сторону, и вроде цели, которые он для себя определил, показывают, что можно входить. Но он физически не может этого сделать. Порядка 30% людей приходят ко мне именно с таким запросом. Например, один клиент просто не мог нажать на кнопку, он даже ноутбук выкинул в окно. Тут снова дело в идентификации. Это страх события, которое в очередной раз подтвердит, что он неудачник. Человек считает, что способность анализировать рынок у него притупилась.

Что делать. Решение подобной ситуации — докопаться до причины. И отказаться от убеждения, что критерии успешности — прибыль или убыток. Ты успешен, если выполняешь свой план.

Страх выйти из сделки

Обычно трейдер боится выйти в двух случаях: либо когда случается просадка, либо когда профитная сделка не фиксируется. Ситуация, когда человек не может выйти из очевидно убыточной сделки, часто происходит с теми, кто раньше занимался бизнесом или спортом. У них есть цель — победить. И они идут к ней. Бегун же не остановится на полпути до финиша, он будет бороться. Здесь такая же история. Только цели в данном случае выставлены неправильно. В случае прибыльной сделки трейдер обычно ждет дополнительной прибыли. А вдруг подрастет еще, и я заработаю больше денег? И он отходит от плана. Тут тоже надо выяснять причину. Человек хочет получить больше денег, чтобы показать всем, что он успешный? Или же ему страшно упустить вероятную выгоду?

Что делать. Ставьте перед собой правильные цели. Не надо никому ничего доказывать, просто держитесь плана. Любое отклонение от него — это плохо. А еще необходимо узнать, чего человек боится, чтобы понять, на каком именно уровне и что нужно менять. Что заставляет его держать позицию? Страх признать, что он неудачник? Страх потерять деньги?

Эффект привязки к активу

Среди моих клиентов была женщина, которая получила акции в наследство от отца. По ним была уже достаточно большая просадка, но она не готова была их продать. Это эффект эмоциональной привязки — достаточно распространенное явление.

Что делать. Тут два варианта: либо с этими акциями вообще не работать, если они важны как память. Либо человек должен научиться воспринимать эти бумаги как инструмент: понять, что это все-таки актив, а не фамильная драгоценность.

Другой вид привязки, когда человек долго работал с одной компанией, к примеру, с Газпромом или Сбером, и когда-то получил с этими бумагами хорошую прибыль. Так часто случается у долгосрочных инвесторов, конечно, но у трейдеров тоже бывает. Допустим, человек долго сидел в лонгах, потом тренд сменился, надо шортить, а он не может. И весь приобретенный профиль начинает постепенно теряться.

Что делать. Необходимо жестко регламентировать критерии оценки правильного или неправильного поведения. Ставить себе условия: например, если просадка больше 10%, вы просто обязаны выйти из позиции. И ни при каких обстоятельствах не отходить от этой установки.

Кто поможет решить проблемы

• Можно попробовать разобраться самому. Начните читать специальную литературу, чтобы понять причины отклонений в поведенческой модели: что подтолкнуло вас к действию, или что остановило от необходимого действия. На самом деле, ошибки у трейдеров вполне типичные, и люди часто воспроизводят эти модели поведения в обычной жизни.
• Еще один вариант — найти более опытного человека с приемлемой для вас поведенческой моделью, которую вы могли бы проецировать на себя. Например, люди делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Визуал чаще всего работает по техническому анализу, ему надо смотреть на графики. Человек-аудиал слушает мнение других и новостную информацию, это его подталкивает к действию. Кинестетики — это люди, которые работают на тиковых графиках, они ярые спекулянты, потому что им нужно ощущение движения. Если вы узнали себя в ком-то — найдите человека с похожим поведением. Узнайте, с чего он начинает, как выстраивает стратегию, как у него получается не отходить от плана.
• Обратитесь к грамотному психологу. Специалист определит, какие у вас есть поведенческие проблемы и подскажет, как себя настроить, чтобы действовать правильно. И это на самом деле будет вложение — инвестиции в обучение и работу с психологом обязательно окупятся.